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Na vida e no trabalho, como convencer o outro do que você quer? Veja dicas

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Imagem: Gety Images

Carolina Prado

Colaboração para o UOL

12/12/2017 04h00

De um desconto na loja à programação do feriado com a família, a gente está sempre negociando. E nem sempre é fácil ser persuasivo naquilo que você quer. Brigar, exigir, fazer birra e tentar vencer pelo cansaço não são as melhores estratégias para chegar ao seu objetivo. Mas consultamos alguns especialistas no assunto, que contaram os segredos para convencer os outros com mais facilidade.

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1. Abrace a causa

É importante ter uma visão clara dos seus objetivos. Por exemplo, se quer convencer seu chefe de realizar um projeto que vai dar boa visibilidade a você, apaixone-se pelo que está propondo. “Acredite fortemente naquilo que você fala e faz. O corpo denuncia quando não acreditamos no que falamos. Por isso, esteja totalmente convencido da eficácia do seu trabalho”, diz Romero Machado, especialista em comunicação pessoal e oratória.

2. Observe o outro

Antes de tentar convencer alguém, é bom conhecer a pessoa da melhor forma possível, até para criar argumentos que façam com que ela se identifique. Observe seus hábitos, gostos, hobbies, costumes, religião, nível cultural… “Ao ter essas informações antecipadamente, a conversa, o debate, a apresentação de uma ideia, ou mesmo um processo de negociação, já inicia com empatia”, conta Luiz Carlos Nemetz, professor de oratória.

3. Mostre interesse

A gente sabe quando a outra pessoa não está nem aí. Pode não estar totalmente claro, mas é possível sentir quando o outro está agindo de forma falsa. “Persuadir é conquistar. E conquistar é mostrar interesse pelo outro. Quanto maior a percepção deste interesse, maiores as chances de haver uma interlocução clara, cristalina e sem barreiras”, explica Nemetz.

4. Seja coerente

Pedir para alguém fazer algo que você mesmo não faz, não vai convencer. Sabe aquela história de, aos berros, pedir para uma criança parar de gritar? É por aí. “Torne-se o garoto propaganda daquilo que você vende ou ensina. Se trabalha na área da saúde, precisa ter um corpo saudável. Se fala sobre prosperidade, precisa mostrar que é próspero”, lembra Machado.

5. Use a técnica do espelhamento

Esta ferramenta de persuasão se trata de imitar sutilmente o que o outro faz, seus movimentos, como se comporta, seu ritmo de fala e até o tipo de respiração. “Assim, criamos identificação. Se eu conseguir fazer com o outro se identifique com a minha imagem, provavelmente vai ter um caminho para persuasão”, conta Mário Rodrigues, co-fundador do Instituto Brasileiro de Vendas. Além disso, segundo Luiz Carlos Nemetz, pesquisas indicam que quando há sintonia de movimentos entre um recrutador e um recrutado, as chances de contratação são maiores. “Isso também acontece com a paquera. Quando os movimentos entre os enamorados têm sincronismo, geralmente, a conquista acontece”, fala Nemetz.

6. Antecipe os argumentos contrários

É bom pensar, de antemão, nos argumentos que a outra pessoa possa ter para dificultar o seu pedido. Por exemplo, você quer tirar férias em uma época que talvez seu chefe não aprove. Pense no que pode dizer a ele, mostrando soluções, quando vier com argumentos do tipo “Mas o departamento ficará defasado”.

7. Atenção à postura

“Postura curvada, olhar distante e tom de voz apático denunciam falta de interesse e motivação”, diz Romero Machado. A linguagem corporal pode ser determinante para o sucesso da persuasão -- ou o fracasso. Segundo Luiz Carlos Nemetz, dependendo do seu interlocutor, é bom saber usar os gestos das mãos. ”Em discursos acadêmicos, o uso das mãos é sempre comedido. O mesmo não ocorre nos discursos políticos. O ex-presidente Obama sempre usava gestos com as mãos na linha dos olhos quando se dirigia para a população em geral. E, quando em outros países, sempre se apresentava com as mãos espalmadas na linha da cintura”.

8. Aprenda a escutar

Convencer não se trata apenas de falar e pedir até que o outro ceda. É preciso, sobretudo, ter a capacidade de escutar o que a outra pessoa fala. “A escuta eficaz demonstra ao nosso ouvinte que nos preocupamos com ele e aquilo que ele fala é importante para nós”, diz Machado.

9. Saiba a hora de parar

O outro pediu um tempo para pensar no seu pedido? Aí está o seu limite. Ficar forçando a barra só irá depor contra você.

10. Considere a lei da reciprocidade

Quando alguém faz um favor a você, é natural que, depois, você se sinta obrigado a retribuir. Vendedores usam isso como estratégia, com o famoso “brinde”. O tal presentinho é, na verdade, uma forma de fazer você sentir que tem uma dívida com ele, ou seja, para agradecer pela “gentileza”, você acaba comprando o produto, ainda que não precise dele.

11. Entre no jogo

Tem vergonha de pedir desconto? Segundo Mário Rodrigues, você precisa mostrar para o vendedor que tem algo mais forte que ele. Pode dizer: “Eu vou dar uma volta no shopping para ver outros preços”, por exemplo. Mas tem outra técnica: o silêncio. Como o vendedor sempre observa sua reação, a fim de escolher a melhor maneira de convencê-lo, não dar um feedback pode ser assustador. “O vendedor está te mostrando coisas, e ele espera um feedback. Pergunte o preço e, em vez de interagir, olhe para ele em silêncio. E ele vai dizer: ‘eu posso ver com o meu gerente se posso te dar 5% de desconto’. Quanto mais silêncio, mais ele vai te dar”, diz Rodrigues. “Faça o vendedor investir muito em você. Faça ele abrir o pacote só por sua causa. É muito arriscado para ele, depois de gastar tanto tempo e recurso, perder a venda. Ele vai ceder muito para vender”, completa.

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